Sua próxima meta cabe na sua empresa?

O ano de 2026 entrou na reta final. Antes de definir quanto sua empresa precisa vender em 2027, vale responder uma pergunta: o que você fez neste ano para melhorar o resultado? Os Panoramas de Marketing e Vendas 2026, da RD Station, mostram que 75% das empresas pesquisadas não atingiram suas metas de vendas em 2025. Mesmo assim, 87% esperavam crescer mais em 2026 do que no ano anterior. A expectativa era alta. Agora, cada empresário precisa olhar para o próprio negócio e avaliar o que aconteceu.

Esse dado não mostra como sua empresa terminou o ano. Mas ajuda a fazer uma comparação importante: o crescimento esperado veio acompanhado de mudanças ou apenas de mais cobrança? Aumentar a meta faz parte da gestão. O problema é pedir um resultado maior sem entender o que impediu a empresa de chegar ao resultado anterior. Se o atendimento continua lento, as propostas ficam esquecidas e a equipe trabalha sem orientação, qual é a base para esperar mais vendas?

Essa análise não exige uma estrutura complicada. Comece olhando para os últimos meses. Quantas pessoas procuraram sua empresa? Quantas receberam uma proposta? Quantas compraram? E o que aconteceu com aquelas que demonstraram interesse, mas não fecharam?

Muitos negócios procuram novos clientes todos os dias enquanto deixam de acompanhar quem já pediu um orçamento. O empresário investe para gerar o contato, a equipe responde uma vez e a conversa termina sem uma próxima ação.

Antes de colocar mais dinheiro nos anúncios, confira como esses contatos estão sendo atendidos. Existe alguém responsável para cada oportunidade? O cliente recebe uma resposta em tempo adequado? Depois de enviar a proposta, alguém retoma a conversa?

Nem todo cliente compra no primeiro contato. Alguns precisam esclarecer dúvidas, comparar opções ou esperar o momento de decidir. A empresa precisa saber quando voltar a falar com ele e o que pode oferecer para ajudar nessa decisão. Organizar isso pode começar com uma rotina simples: registrar o contato, o interesse, o responsável e a data do próximo retorno. Um CRM ajuda a reunir essas informações e acompanhar as negociações, desde que a equipe use a ferramenta no dia a dia.

Marketing e vendas também precisam conversar. Quem faz as campanhas deve saber quais contatos chegam com potencial de compra. Quem atende precisa informar quais dúvidas aparecem e por que as negociações não avançam. Isso ajuda a corrigir a comunicação e aproveitar melhor o investimento.

A inteligência artificial e a automação podem apoiar esse trabalho. Podem agilizar respostas iniciais, organizar informações e lembrar a equipe de fazer um retorno. Para escolher onde usá-las, comece pelo problema que está tomando tempo ou fazendo a empresa perder oportunidades.

Se as vendas cresceram em 2026, procure entender o motivo. Você conquistou mais clientes ou apenas aumentou os preços? Sobrou mais dinheiro depois de pagar os custos? A equipe consegue manter esse ritmo sem comprometer o atendimento?

Se o resultado ficou abaixo do esperado, descubra onde houve dificuldade. Faltaram interessados? Os contatos chegaram sem o perfil certo? As propostas não convenceram? A empresa perdeu vendas por preço, prazo ou demora na resposta? Cada problema pede uma ação diferente. Ainda há tempo para melhorar o atendimento, revisar propostas abertas e retomar contatos antes de Black Friday e Natal. Escolha os problemas que mais atrapalham as vendas, defina quem vai cuidar deles e acompanhe o que mudou.

Para planejar 2027, use os números da sua empresa. Se você quer vender mais, estime quantos clientes precisa conquistar e quantos pedidos de orçamento serão necessários. Depois, confira se tem equipe, capacidade de entrega e investimento para atender esse volume. O empresário não precisa ter todas as ferramentas disponíveis. Precisa conhecer melhor sua operação e garantir que o básico seja feito com regularidade: responder, registrar, acompanhar, orientar a equipe e corrigir o que não funciona.

O Panorama da RD Station oferece uma referência para essa reflexão. A decisão, porém, depende do que aconteceu no seu negócio. Antes de aumentar a meta de novo, responda: o que você aprendeu com 2026 e o que vai mudar para tornar o próximo resultado possível?

Rômulo Rampini é estrategista de marketing, consultor credenciado pelo SEBRAE MT e diretor da agência 3TRÊS