Cláudio Cordeiro
Há mais de 35 anos acompanho de perto o comércio de Mato Grosso. Vi lojista atravessar crise, mudança de moeda, pandemia e virada digital. Por isso, quando olho para o calendário deste fim de ano, acendo um alerta: o varejo vai enfrentar o seu período mais importante com uma regra de trabalho que nunca testou.
A escala 5x2 entra em vigor em 16 de dezembro de 2026, e no mesmo dia a jornada semanal cai de 44 para 42 horas. Não discuto aqui o mérito da mudança. O descanso a mais é uma conquista do trabalhador e veio para ficar. Minha preocupação é com o momento. A nova escala começa a nove dias do Natal, na semana em que as lojas mais faturam.
Quem vive o comércio sabe que dezembro não perdoa improviso. A Black Friday, no fim de novembro, ainda acontece sob as regras antigas. Mas entre 16 e 24 de dezembro estão o último fim de semana antes do Natal, a chegada da segunda parcela do 13º salário e a véspera, um dos dias mais movimentados do ano. Depois vêm o Réveillon e as trocas e liquidações de janeiro. O lojista vai estrear a escala nova sem ensaio, justamente quando cada hora de atendimento vale mais.
E estamos falando de muito dinheiro. No Natal passado, as projeções apontavam vendas de mais de R$ 70 bilhões no país, com supermercados e lojas de roupas e calçados concentrando a maior parte. São justamente os negócios que mais dependem de gente atendendo, todos os dias da semana. E há um dado que nos diz respeito diretamente: no balanço do Natal de 2025, o Centro-Oeste teve o menor crescimento de vendas do país, de apenas 0,4%. Aqui, a margem para erro é ainda menor.
Como publicitário, aprendi que boa comunicação começa muito antes da campanha ir ao ar. E o Natal de 2026 vai exigir isso mais do que nunca
A redução de 44 para 42 horas parece pequena. O peso real está na segunda folga. Faço uma conta simples: uma loja que precisa de seis vendedores no salão todos os dias, funcionando sete dias por semana nas festas, resolvia isso com sete pessoas no 6x1. No 5x2, vai precisar de cerca de nove. Pelas minhas estimativas, para manter o mesmo número de pessoas atendendo todos os dias, são de 20% a 30% a mais de equipe.
Isso significa contratar mais temporários, pagar horas extras ou aceitar loja cheia com pouca gente atendendo. No Natal passado, a previsão já era de 112,6 mil vagas temporárias no país. Com a nova escala, a disputa por mão de obra treinada tende a ficar mais dura. Quem deixar para a última hora pode não encontrar ninguém.
Há um ponto que me preocupa e que pouca gente está discutindo: o vendedor comissionado. Ele vai trabalhar cinco dias em vez de seis na semana mais forte do ano, e ainda pode dividir as vendas com os reforços contratados. Sem nenhum ajuste, calculo que parte desses profissionais pode ver a comissão de dezembro cair de 10% a 15%. O descanso chega, mas o primeiro Natal pode vir com uma parte variável menor justamente para quem mais se dedica.
Como publicitário, aprendi que boa comunicação começa muito antes da campanha ir ao ar. E o Natal de 2026 vai exigir isso mais do que nunca.
Primeiro, planejar a equipe agora, não em dezembro. Escalas escalonadas, bancos de horas e folgas compensadas em janeiro precisam estar definidos e negociados com antecedência.
Segundo, antecipar as vendas. Se a capacidade de atendimento na reta final vai diminuir, a estratégia é trazer o cliente antes. Campanhas de Natal começando ainda na esteira da Black Friday, condições especiais para quem comprar cedo e comunicação clara sobre horários de funcionamento farão diferença.
Terceiro, usar os canais digitais como extensão da loja. Venda pelo WhatsApp, reserva com retirada e atendimento agendado aliviam o salão nos dias de pico e mantêm o faturamento mesmo com menos gente no balcão.
Quarto, cuidar de quem vende. Metas ajustadas, bônus de fim de ano ou premiações por desempenho ajudam a preservar a renda e o ânimo do vendedor comissionado. Equipe desmotivada no Natal é prejuízo garantido.
Não vejo esse cenário como ameaça, mas como teste de gestão. As empresas que encararem a mudança com planejamento, comunicação e respeito ao trabalhador vão atravessar dezembro em vantagem. As que esperarem para ver o que acontece vão descobrir, no pior momento possível, que o Natal não espera ninguém.
O relógio já está correndo. E, no varejo, quem chega antes leva o cliente.
Cláudio Cordeiro é publicitário, presidente do Sindicato das Agências de Propaganda do Estado de Mato Grosso (Sinapro-MT), CEO da agência Gonçalves Cordeiro e autor do livro “Inteligência Política Eleitoral”
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